# Serviços / recorrência (assinatura, SaaS) — armadilhas e opiniões default

| Armadilha | Pergunta | Opinião default da skill |
|---|---|---|
| MRR é snapshot, não soma | "MRR do mês é a soma de todas as faturas emitidas no mês, ou o valor recorrente vigente numa data de corte (ex. último dia do mês)?" | Default: MRR é sempre snapshot de uma data fixa (semi-aditivo — LAST, nunca `SUM` no tempo). Somar faturas emitidas no mês mistura MRR com receita pontual (setup fee, upsell fora de ciclo) e infla o indicador — mesmo erro de aditividade que saldo em aberto ou estoque. |
| Trial não é MRR | "Cliente em período de teste (trial) conta como assinante ativo na métrica?" | Default: trial fica FORA de MRR sempre — é dimensão de status de funil (trial/ativo/cancelado), não um desconto de 100% dentro da mesma métrica. Incluir trial em MRR promete receita que ainda não existe e quebra a comparação entre meses com taxas de conversão diferentes. |
| Proporcionalização (proration) | "Quando um cliente muda de plano no meio do mês, o valor é proporcionalizado (proration) na métrica, ou só o novo valor cheio conta a partir do próximo ciclo?" | Default: NÃO proporcionalizar no MRR gerencial — proration sobe a complexidade da fórmula e o tier de implementação; só vale a pena se o cliente souber que está pedindo mais precisão em troca de mais esforço, nunca como padrão silencioso. |
| Churn: receita vs quantidade | "Quando o cliente fala 'taxa de cancelamento', é sobre número de clientes (logo churn) ou valor perdido (revenue churn)?" | Default: são duas métricas com fórmulas diferentes — nomeie as duas explicitamente em KPI cards separados (`nome` precisa dizer qual é qual), nunca um "Churn" genérico que mistura contagem de clientes com valor de contrato. |
| Downgrade / upgrade não é churn | "Cliente que reduz de plano conta como churn parcial, ou só é churn quando cancela 100%?" | Default: downgrade é receita negativa dentro do componente de expansão/contração do MRR, não churn — misturar os dois apaga a diferença entre "perdi o cliente" e "o cliente ficou, mas gasta menos", que costuma ser a decisão real por trás da métrica. |
| Contrato anual pago à vista | "Um contrato anual pago em parcela única conta no MRR do mês do pagamento inteiro, ou dividido em 12?" | Default: sempre dividido (valor anual ÷ 12) — reconhecer o valor cheio no mês do pagamento não é MRR, é caixa (ver `financeiro-contas.md`), e infla artificialmente um único mês, distorcendo qualquer tendência. |

## Perguntas de abertura recomendadas

1. "MRR de um mês é uma soma de faturas ou uma foto do que está ativo numa data de corte?"
2. "Cliente em trial entra na contagem de assinantes ativos?"
3. "Contrato anual pago de uma vez aparece dividido por 12 meses na métrica, ou inteiro no mês do pagamento?"
